在装修行业工作的时间越长，越明白没有一句话术能够适用于所有的客户。因此，小编特意准备了一些谈单的思路，如果思路通了，话术可万变不离其宗，希望能对大家有所帮助！
首次接触的客户：联想和赞美
当客户到达一个陌生的环境时，他的内心必然会紧张和警惕。我们首先要做的是消除客户的警惕，赢得客户的信任。
在与首次接触的客户：我们应该先建立信任，消除警惕，而不是急于促成交易。
我们尽量拉近与客户的距离感。其次，给客户留下你个人服务水平的好印象。
消除客户戒心的两种方式
在接触一个完全陌生的客户之前，你得对你的客户资料有足够的了解。投其所好或者赞美是拉近心理距离的最好方法。
关联案例：
上周，我的一个客户在我家定了装修。他说会推荐同龄人来我家，还说就这个周末过来。你也是做服装生意的，和我客户同一个行业，您就是我客户提到的朋友吧。
客户大概率会回答：哦，不是吧，我不认识他。
你可以回答到：那看来英雄所见略同。你们是同龄人，选择的时候肯定有很多相似的考虑。相信你也可以像我的客户一样，在我们家找到自己喜欢的风格。
请记住：谈单过程中为自己构思和关联故事是一种习惯。讲一个故事，可以赢得客户更多的信任。
谈话中的主导话术
1.数字诱惑：谈清单的时候，要养成一种说话的习惯。只要对方说，我觉得你家不如XX好/优惠/便宜。我们可以回答，选择装修要从三个方面来评价。第一点.第二点.第三点.
这种回答有利于诱发客户的好奇心，同时将客户的思维带入自己的思维模式中，也在另一方面增强了我们话语的专业性。
2.激发想象，展望未来：客户在做最终决定时通常会犹豫不决。事实上，人们总是在购买任何东西的最后一刻犹豫不决，这在心理学上被称为“后果焦虑”。那么这个心理怎么解决？最好的方式就是激发客户想象力，为客户描绘未来的生活场景。
未来有三个重点：场景、人物、过程，一定要描述清楚。
实际案例：
经过一周的沟通，一位年轻女士最终选择了装修我们的房子。总价28万元，合同快签的时候，她刚拿起笔就问：“我是不是太冲动了，这么快就下了决定”
你可以回答说：“单从时间来看，第一次来我们家就想定下来的人也有很多。对于您这套方案，有多少人想冲动却没有能力承担，对现在年轻人来说，喜欢就是对的，您不觉得吗？”
没等客户开口，我们接着描绘一下未来幸福的场景，“想象一下，房子装修好的时候，正好是年前放假的时间，你可以接来父母，在新房子里和家人团聚，是一件多么幸福的事情。在大年三十晚上，一家人一起在客厅看春晚多舒服啊！如果您去应酬，回来时看到新家中有人为您留了灯，是多么的安心又幸福啊！
竞品对比的话术
一个成熟的家装顾问/设计师可以大大方方地和客户讨论客户正在考虑的其他公司。如果客户没有主动提到竞争对手，那么大多数情况是客户对我们不够信任。
引导客户讨论：其实听了你的问题，我知道你对装修市场了解很多.例如，我们旁边的那家公司，或者那一家，每一家都有自己的特点和长处，那么看您是更注重质量还是价格了。
介绍过程中一个重要诀窍就是通过公式来突出你的方案，如果你能给客户带来简单易记的印象，要是真的有竞争公司对比，容易让业主回忆起来的方案公式才能占据更多的主动。
实际案例：
客户：你的方案还不错，符合我的喜好，但是有点贵。
回答：是的，很多客户刚接触我们的时候，也觉得这是我们方案中的美中不足，但是选择装修是一件大事。我认为最重要的是考虑三个因素(数字诱惑)：品质、装后成本和价格。
第一点：要看装修是否符合家庭追求的生活品质；
第二点：装修后，要看它的“保质期”和“保修期”能持续多久；
第三点：要看产品本身的价格和性价比。
这是装修时最应该考虑这三点，从这三点出发，你选择我们是最合适的。
那本期给大家介绍的谈单思路就这些了，最后再说一句，话术是死的，思路是活的，只要我们能摸清、能带着客户的思路走，那离签单也不远了！
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