后疫情时代，中小装企真的没招了吗？
2020年疫情“突袭”，对以吴先生为代表的中小规模装企老板来说，可谓生存艰难。而后疫情时代导致消费者行为的长远转变，更是让他迷失了方向。长期的宅家隔离与社区型消费兴起，让消费者习惯了“被动”，在造家这件事上，他们不仅想要更优质的产品，也开始关注更舒适的装修体验。
“现在的客户距离稍微远一点都不愿意过来，线上沟通也是一言不合就消失，让人摸不着头脑！签单了也一样不省心，之前有个客户签了单2天就申请退单了，原因是觉得和设计师沟通不畅，设计师想当面洽淡，他觉得耽误时间就换了一家装企。”疫情后类似情况屡见不鲜，吴先生发现大部分潜在客户都在线上沟通过程中流失了。
吴先生说，要想活下去，装企必须要变，还得抓紧时间变！必须更加主动的发现消费者，洞察消费者需求并提供更优秀出色的服务，才能真正度过这场疫情的余波，从激烈的竞争中活下来。“我和团队从事传统装修行业已经10余年了，根本不具备互联网思维，虽然我们现在已经在提供一套标准服务，但是其他公司也都在做，没什么竞争力！看到别人做线上，我们开始学着做直播，但不出效果！”王先生感到焦头烂额。
带着种种对企业生存的焦虑与困惑，吴先生受邀参加了12月22日由土巴兔主办的2020第六届土巴兔生态大会，想要从这场行业风向标盛会中找找答案，看一看行业的人都怎么活的。
打卡土巴兔，“网红”也来学技术？
吴先生发现，参会的不仅是他这样的中小企业老板，很多“网红工作室”也来了，他们并不是完全冲着“大网红”马光远教授来打卡的，而和自己一样有切切实实的需求。坐在他旁边的邓先生，在天津经营着一家设计工作室，谈到今年的疫情，他也眉头紧皱：“上半年为了能拿到单，疯狂给客户打电话询问装修需求，但真正有装房需求的没几个，平均下来，获客成本都至少上千，我们这种客单价十万左右的工作室，根本遭不住！还天天被客户投诉骚扰，每个月入不敷出，看着存款越来越少，那时候我是真的想放弃了。”
走投无路的邓先生9月入驻了土巴兔，他知道自己一个小工作室和平台上的其他大企业根本没法比，所以整理了几个过往案例发布在平台上，就没再关注了。直到土巴兔智能匹配的客户打电话来，他才意识到，线上渠道，大有可为。这次参会，就是想来深入了解土巴兔平台的政策，看看有没有其他机会。
人工智能是当下企业都爱“蹭”的一个词，但对吴先生来说，对AI的理解还停留在很浅显的层面。王国彬称，AI其实早已经进入生活，比如搜索引擎，购物依据喜好精准推送，头条抖音推荐算法等等。用户日常的行为产生数据优化AI，AI通过算法为人们提供更优质的服务，又反向影响人们的行为。毫无疑问，AI赋能家装行业，将是大势所趋。
“如果能根据用户喜好精准推送合适的内容，与签单转化形成闭环，那就是说，我们其实也能得到更精准的客户，获客成本就降下来了。”邓先生欣喜地说道。
但吴先生依旧深感心有余而力不足。AI赋能服务确实是企业未来的增长点，但同时也意味着巨大的风险。吴先生时常觉得自己都是被科技时代“遗弃”的人，不仅对年轻人热议的话题不感冒，对新推出的互联网科技产品也不是很懂。而自己运营装企10余年，也只是在所在城市打响了知名度，获得的盈利大部分都得投入营销支出与市场扩张，况且今年并不景气。这样的背景下，要让吴先生集结一批高薪技术人才做AI的研发，做企业的互联网改造，简直是难上加难。而吴先生作为生意人，最担心还是极有可能投入大量人力财力的情况下，自己的AI改造依然跟不上日新月异的技术发展。
一想到这些，吴先生便感慨万千。不过，王国彬随即宣布，土巴兔2021年将重点推进“创业者引擎”AI赋能战略计划，全心全意地扶持、支持、赋能生态企业。该项计划包含流量引擎、内容引擎、供应链引擎、口碑引擎以及数字化引擎五大板块，全面赋能生态合作伙伴实现高品质发展，为用户打造一站式的装修服务体验。
土巴兔发布创业者引擎计划，真的管用吗？
吴先生听得很仔细，“创业者引擎计划”是一个口头概念还是能实实在在帮助企业解决当下的困境，是吴先生最关心的。他发现第一个板块流量引擎，主要解决的就是获客问题。
吴先生运营的装企目前有四种获客渠道：电销、小区物业、网络硬广、老带新。但这些渠道表面上获客体量大，实际精准度低，每次营销员拿到几百个电话，能接通的只有70%，其中有装修需求的可能只占10%；对客户缺乏基础的了解，在沟通过程中也极易导致流失，降低转化率。更让吴先生担忧的是，长远来看，这些传统的渠道根本难以覆盖95后/00后装修Z世代群体，意味着装企的未来获客将越来越难。
吴先生发现自己能借助流量引擎实现两个目的，一是通过与平台共创优质内容，获取流量资源，比如上传装修日记，设计施工案例与视频，定期进行装家直播等。这些举措，都是做项目时的“举手之劳”上传平台后，却能变成最天然的引流入口，如果足够优质，还能享受土巴兔的流量倾斜，持续稳定获客。二是利用平台大数据与人工智能算法，进行精准的双向匹配。以后不仅是企业可以匹配到真正有装房需求的客户，客户也能挑选更符合自己设想的装修公司与设计师，提升转化率。
但吴先生也明白，流量并不是万能的，如何运营这些流量，与他们建立联系从而实现转化，也是目前需要攻克的困难。对于土巴兔的内容引擎板块，吴先生秉持着怀疑态度。在这个内容为王的时代，带火了一批又一批的草根红人，而聚集创作者的平台如头条、抖音也逐步成长为互联网企业巨头。但内容这股风，其实始终没有吹到吴先生的身上。上半年，吴先生其实就有尝试组建年轻团队，制作接地气的装修短视频，并且花了大笔钱投放抖音、微博等渠道，但实际反响并不好。零星几个点赞让吴先生冷静了下来，家装行业始终是特殊的，在饱和的公域流量平台即使有优质内容，也难受待见。
但大会上另一个数据引起了吴先生的注意，土巴兔在2020年Q2季度疫情季，凭借自身的内容沉淀，内容消费总量突破了6亿。“这个真的不得了，说明大量同行已经行动起来了，他们上传了大量优质案例后，土巴兔就会用AI把这些内容推给精准用户，这样自然就建立了联系！”吴先生颇为感叹。
装修是个漫长的过程，用户要经历信息收集、筛选施工方、签约确认以及从施工到竣工的整个流程。如果企业能利用好平台的短视频、直播等工具创作内容，并能将内容在用户家装需求萌生之初进行推送，让用户可以直接了解到最关心的装修知识、案例，价格，连接自然而然就形成了。
有了用户并且建立了连接，签单前的最后一步就是解决信任度了。之前吴先生和其他传统企业营销的重心都是签单前的价格战，用各类同质化的抽奖、打折活动，不断降低客单价。但利润的压缩，让装企越来越难活了。
土巴兔的口碑引擎，针对用户签单的场景，在吴先生看来是两个不可思议的创新。一个是陪签服务，让土巴兔平台的专业质检师陪同客户审核装企的设计方案与报价的合理性，并给与客户潜在的增项讲解，确认后再施工。第二个是全程质检服务，在节点验收前置非常多的过程验收环节，让工长在出现小问题时尽快帮用户进行解决，用诚恳的沟通与高效响应的服务，不断加强用户对企业的信任感，从而实现对用户的爱。
其他两个板块分别是供应链引擎与数字化引擎，吴先生认为主要是帮助企业降低成本。
未来用户将基于各个品牌厂商以及工厂，从工厂直接到业主家，实现工厂直接到家的一套交付体系和安装体系的结合，打造一站式装修的平台。这意味着中小型装企不必因为集采规模小，受到供应渠道的掣肘，从而可以直接对接国际一二线大牌材料，真正完成从半包到整装的转型。
而数字化引擎则是为企业引入像ERP系统、云设计、业务、财务一体化系统，帮助装企全面提升效率。装企需要做的就是好好下沉，土巴兔可以再利用装企提供的数据形成诊断结论，助力企业提升签约，不断拓宽价值边界。
在土巴兔高管轮流演讲分享后，吴先生对创业者引擎AI战略计划有了更深刻的认识， 2021年的规划也在脑海中清晰了起来。首先是善用平台内容创作工具，精选过往经典案例，并持续进行内容更新，在获得稳定优质的流量推送后，用优质的内容与用户建立联系。在签单阶段，由土巴兔介入，共同用优质的服务为用户建立信任感。也会借助土巴兔的供应链与数字化系统，去降低材料与人力成本。
最后，吴先生称，他记住了五个引擎，正准备谋划一场再创业！在未来3-5年，想成为真正有实力能提供一站式家装服务的整装企业，实现真正意义上的企业升级。