导读有市场的地方就有竞争，有竞争的地方就有变局。一方面，家装行业亟待谋变以探寻新出路：行业增速放缓，近两年骤降至5%；各地政府陆续出台房屋“精装修”政策，预计2020年覆盖率将超过50%；渠道多元化、入口和流量碎片化、产品同质化等问题依旧严峻。另一方面，消费者的需求不断升级变化：新零售概念正在各个
导读
有市场的地方就有竞争，有竞争的地方就有变局。
一方面，家装行业亟待谋变以探寻新出路：行业增速放缓，近两年骤降至5%；各地政府陆续出台房屋“精装修”政策，预计2020年覆盖率将超过50%；渠道多元化、入口和流量碎片化、产品同质化等问题依旧严峻。
另一方面，消费者的需求不断升级变化：新零售概念正在各个消费行业掀起变革浪潮；年轻人的消费观念、消费品味需要重新审视；家装消费者的购买力如何满足和提升；消费决策模型如何变化？
“唯一的不变就是变化的时代”，谋定而思变，每一位装企决策者，都应当思考的问题。
家装下午茶近日采访了美家时贷的CEO滕涛，本文将带您一一了解“家装+金融、赋能装企+促进消费”的新模式。
△ 美家时贷CEO滕涛接受专访
<关键词：金螳螂 懂金融也懂装修 数百家装企< strong>>
➤问：在我们刚举办的六六盛典发现，到场的多家知名装企与美家时贷已达成合作。请您大致介绍一下美家时贷及发展情况。
滕涛（美家时贷CEO）：首先感谢许总邀约美家时贷参加六六盛典，现场确实遇见不少合作伙伴，这也说明六六盛典在行业内的巨大影响力！
美家时贷是金螳螂集团发起成立的家居消费金融品牌，定位家庭综合金融服务商及装企最可靠的金融合作伙伴。金螳螂是中国建筑装饰第一品牌，连续16年中国装饰百强第一。美家时贷依托金螳螂集团强大的品牌、资源和综合实力，赋能家装企业深化服务，助力家装用户消费升级。
作为产业龙头的新生板块，我们天然对装修这个市场非常熟悉，也深知装企在经营发展中的需求。可以说，美家时贷是中国最懂装修的金融公司，我们的产品是最契合行业场景的产品。
目前，我们合作了上百家装企，包括金螳螂·家、生活家、东易日盛（加盟）、轻舟、博洛尼五十家、一起装修网、住范儿、紫苹果、橙家等头部企业。业务覆盖北京、上海、天津、济南、石家庄、成都、重庆、武汉等数十座城市，为近万家中国家庭提供家装分期服务。
➤问：金螳螂已经是中国装修行业的泰斗级企业，为什么会创立美家时贷来做家装金融业务？
滕涛：集团的金融业务，主要还是结合主业，聚焦大装修大家居板块，基本不涉及其他领域，产融结合做的较扎实。
我们做家装消费金融的初衷，也正是发现了这个市场和消费者的需求。
一方面，国内家装金融处于起步阶段。市场空间大、客户群体优质、客均消费金额高，是继汽车消费之外的第二大个人消费市场。汽车行业的金融分期的渗透率已达到40%-50%，而家装行业的整体分期渗透率仅为5%—10%。
基于客群的相似度和重叠度极高，中国汽车行业的发展和营销策略，可以为装修企业所借鉴。可以预计，未来家装公司和业主将像使用汽车分期一样使用家装分期，提前消费观念也将为装企带来业务的巨大提升。
另一方面，则是在集团的家装板块——金螳螂·家发展中发现的商机。
金螳螂·家成立于2015年，定位中高端整体家装，这几年发展也非常之快。
虽然和国内好几家大银行都建立了总对总的深度合作，也有不错的政策，但是，我们发现银行的金融产品，还是没有服务好我们的消费者和门店：总体申请通过率不高、审批时间长、材料繁琐等等，最终导致客户流失。究其原因，银行系缺乏对家装场景深入的理解，往往采用一刀切的策略。
因此，2017年中，我们内部开始筹备家装金融板块，和银行一起服务我们的金螳螂·家门店和消费者。9月份第一笔家装贷款投放，第二个月放款规模就超过了千万！
美家时贷在金螳螂·家体系锤炼了一年，与银行产品同存、竞争、互补，取得了放款过亿的业绩，产品、技术、服务等相对成熟。
2018年开始，美家时贷开始向市场家装商户和业主输出金融服务方案。
可以说，正是在金螳螂·家门店与银行“同竞争、共服务“且”拼产品、比创新”中的所取得的业绩，让我们有了更加充分的信心，这是一片足够大的市场，也是第三方金融可以和银行共同开发、共同培育的市场。
<关键词：合规 支付宝 差异化竞争< strong>>
➤问：这个市场足够大，美家时贷的区别与行业同类公司的主要优势在哪里？
滕涛：家装消费金融市场的玩家，总得来说，有这么三类：
第一类是是助贷或网贷平台。第二类是互联网巨头。第三类银行或消金公司。
首先，无牌照，不金融，我们拥有合规优势。美家时贷的主体公司：广州市金诺小额贷款有限责任公司，是省金融办核准成立并授予互联网小贷牌照的合规放贷机构。从合规发展角度，我们认为第一类机构在这个领域不会做的很深。
其次，互联网巨头有流量和资本优势，也确实有这类玩家一度高举高打进入家装分期市场。他们的策略是以资本换规模，期望以最快的速度换取线下场景的流量入口与业务规模。然而，不同于线上业务的高度标准化、可快速复制，线下场景不是短期资本猛砸就可以收到回报。短期见不到成效，资本驱动的巨头的野心也快速散去。
银行系和消金系玩家，有牌照，也有资金上的绝对优势。不过由于天然机制的原因，它们即使想俯下身来亲耕家装这个碎片化的市场，也会受到流程繁琐、动作缓慢、决策链条长的掣肘，很难做到非常契合市场、精准满足需求。
对市场和友商有了了解后，我们的差异化竞争策略，也就清晰了。
举个例子，银行审批比较依赖传统征信系统和审批策略，不论在用户体验度和便捷性上，都算不上友好。用户到了某家装门店，了解到银行产品，从用户准备一堆材料开始申请，到审批通过，需要7-15天。那在这个时间跨度比较长的环节，用户很有可能受到其他装企的营销，从而改变消费决策，没有办法在第一时间帮助装企完成交易。
美家时贷在成立之初，就与中国最大的互联网金融科技集团——蚂蚁金服达成了深度战略合作，用户的申请、审批、还款等操作，均在支付宝上完成，用户接受度和体验度非常之高！
另外，我们从合作的商户来看，银行贷款产品的通过率普遍不高，在30%左右。那么这就带来一个问题：剩下的70%，难道都是差客户吗？其实选择装修消费的，大部分是有产阶级，是非常优质的客群。即使银行选择了最优质的头部用户来服务，还有相当一部分客户，他们的家装分期需求，是没有被银行所满足的。
我们通过与蚂蚁金服的合作，用大数据风控和人工核查的方式，依据消费者的社交数据、职业信息、房产信息、交易信息等上百个维度，综合判断用户资质，并进行审慎审批及授信。
从我们的历史用户和还款表现来看，我们在通过率上实现了突破，整个资产质量和风险把控上也不错。
优势都是相对的。我们也还在加大创新力度，争取和银行在这个较为激烈竞争的市场中，形成产品和服务差异优势。
➤问：您刚刚提到美家时贷与蚂蚁金服支付宝深度合作，能否具体介绍下合作模式？
滕涛：在美家时贷成立之前，我们就对自己有着比较清晰的认识：我们有牌照、懂行业、也有一定的资金。同时，我们缺技术、缺人才、缺品牌。
把一项事业做到一定高度，需要雄厚的资源做基础的。有的能力我们可以自己打造，有的我们短期无法靠自身能力补足。那怎么办？借力呗！
作为行业龙头，我们可以比较快速地接触到其他行业的领先机构，蚂蚁金服就是其中之一。
蚂蚁金服今天在互金领域和消费者群体中的影响力，毋庸多言。在17年我们和他们高层会晤，介绍我们打造家装综合金融服务商的想法后，双方一拍即合。蚂蚁金服的目标是向B端赋能输出金融科技能力，我们很快敲定了合作。
美家时贷用户感知到的全流程，包括申请、材料提交、授信、查看账单、还款等等，都跑在支付宝上。
比如，用户来申请美家时贷，不需要下载APP或关注微信公众号，只要打开支付宝，扫一扫我们给合作商户的专属二维码，即可在5秒钟之内获取到自己的预授信额度。
再比如，用户在还款时，也不需要绑定银行卡，只要把钱存到余额宝里，到期即可自动进行还款。
这背后，是我们与蚂蚁金服在数据、系统、科技、风控能力等方面的深度合作。
作为支付宝平台的独家家装金融服务机构，支付宝平台赋予的数据支撑和能力保障，是我们快速形成差异化产品服务优势的强大基础之一，也是我们的装企伙伴非常喜欢的。
试想，让用户在支付宝上看到自己的企业信息并进行分期申请，不仅是用户体验优化，对装企也是品牌提升。
<关键词：三极 转化率 金融引擎< strong>>
➤问：美家时贷如何为消费者和装企创造或提升价值？
滕涛：美家时贷的产品核心优势，可以提炼为：
（一）极速：5秒出额度、30分钟审批、1小时放款；
（二）极简：用户申请、审核、还款均通过支付宝，全程无纸化；
（三）极惠：0首付，0利率，0手续费（与商户合作金融产品套餐）
美家时贷坚持服务B端，通过赋能装企，让装企在装修能力之外，具备消费者金融需求满足能力，提升装企在获客、转化率、回款等方面的价值。
比如下图，是一个客单均价20万、月合同产值250万的装企的营销转化漏斗模型：
装企要提高自己的产值和收益，无非是在以上五个阶段提升自己的硬核能力，从而提升客户转化。
常见的做法是，装企多在设计能力、供应链、施工能力等方面不断强化。
根据我们的测算，装企如果能够提升包括金融能力在内的硬核实力，各环节转化率各提升1个点，最终回款产值能提升20%！
因此，美家时贷不是一个纯粹的2C产品，我们还是家装公司的获客工具、品牌营销工具、转化率提升工具和回款工具！通过我们产品与家装场景及各环节的深度契合，我们打造了装企增长的金融引擎！
<关键词：3+< strong>9订金分期工长贷>
➤问：美家时贷在产品和模式上还有哪些创新？
滕涛：除了标准全案分期，我们还有：
（1）3+9超级先装修后付款：是指业主在申请并通过美家时贷审批后，前三个月无需还款，从第4个月的还款日开始，按照9期账单平均还款，到第12个月还款完毕。
三个月，大部分装修也基本交付验收了。所以，也有合作伙伴称之为“先完工再付款”。
（2）订金分期：比起现金支付，移动支付是无感支付，可以有效促进消费，加快用户购买决策。订金支付，是指在业主在交定金、签合同时，无需自己付款，像花呗二维码支付一样，仅凭身份证，支付宝扫码即可申请由美家时贷代为支付定金，5分钟内审批出结果，以方便快捷的方式，提升用户交定率。可以称之为“合作装企专属大额花呗”。
（3）工长贷：工长，从来都是一家装企的核心资产。工长和施工队伍直接决定了交付质量。工长需要缴纳合作保证金和工地保证金、且工长群体现有融资渠道不多。因此我们针对性开发了工长贷产品，为合作装企的施工班组（项目经理/工长）发放个人信用贷款，为装企招募和管理优秀工长提供金融支持工具。
➤问：美家时贷下一步的发展重点是什么？
大家居市场规模超过4万亿元，大市场孕育大机遇，快速增长的家装消费即将释放万亿元级别的金融需求。
但是，这个市场还并没有像汽车分期市场那样得到广泛的认知，甚至部分消费者不清楚装修也可以分期。所以美家时贷还承担着家装分期“行业教育者”角色。我们希望消费者都能认识家装分期的便利性，比如美家时贷用一个手机一个支付宝就可以在2小时之内完成分期申请和审批，这需要持续的市场培育和行业普及。
同时，我们也意识到，如此巨大的市场，集中度非常之低、产业链非常之长、信息化程度有待提高、终端需求不断变化，孕育着非常大的市场机会。美家时贷作为装企坚定而可靠的金融伙伴，不仅会坚持不断创新，以新金融助力装企打造发展新引擎，而且我们将秉承场景共享、资源互通的原则，将联合其他优秀金融机构、互联网平台、行业关联机构等，在多维度赋能装企、用户全生命周期服务、产业链金融等多方面进行深度合作，共同为行业的健康高速发展而务实前行！
如需商务合作，可拨打客服热线400-152-1886或吕先生13331872817（微信同号）。美家时贷合作了上百家装企，包括金螳螂·家、生活家、东易日盛（加盟）、轻舟、博洛尼五十家、一起装修网、住范儿、紫苹果、橙家等头部企业。
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