编者按：家居消费涉及领域多、上下游链条长、规模体量大，采取针对性措施加以提振，有利于带动居民消费增长和经济恢复。近年来，国家出台一系列政策措施，提升家装家居消费，中国家装行业处于重要的发展机遇期。
在行业拥抱数字化、加速转型升级的关键时期，新华网于2024年推出“对话家装领军企业”系列访谈，就家装行业的发展趋势与行业转型升级，同家装企业负责人及行业领袖展开对话，共同谋划行业美好未来。
梵客集团董事长、梵客家装创始人 李静
过去一年，尽管家装市场面临很大挑战，但梵客却取得了业绩翻番的成绩。其中，十里河家居生活体验馆起到了举足轻重的作用，为公司整体业绩增长提供了有力支撑。梵客逆势增长的秘诀是什么？ 家装行业未来有哪些变化和趋势？从业者该如何应对？
在这座京城家装新地标，新华网与梵客集团董事长、梵客家装创始人李静进行了一场深度对话。
家装行业深度洗牌 市场集中度持续提升
房地产市场正处在调整转型的过程中，家装作为房地产的下游环节，也呈现出周期性变化趋势。李静坦言，上游行业的调整对于装修行业还是有很大影响，从三个市场的维度来看：像北上广深这种以存量市场为主的一线城市相对影响较小；以省会城市为代表的二线城市，影响还是很大；像地级市基本上完全以新房市场为主，受影响相对会更大。
“实际上这几年对家装行业的影响还没有那么凸显，它有一定的滞后性，但在接下来的几年中影响会很大。”他补充说。
近年来，随着家装行业深度洗牌。一方面，市场集中度越来越高，已经形成了地方性寡头企业。另一方面，消费模式上也面临着升级，由过去消费者自购主材的传统“半包”迈入“整装”时代。
当下的用户除了对家装的设计和品质有追求外，也更加追求省时省力的一站式服务，这也使得整装持续占领家装市场，成为目前主流的家装服务模式。李静以北京市场为例称，有超过六成比例选择整装模式，由于其既省钱又省心的特点，赢得了更多消费者的选择。
北京各规模体量装企整体数量较多，市场庞杂，头部装企屈指可数。目前来看，各大装企还在快速发展，争抢市场的阶段，品牌排位已初步形成。
“当前市场格局主要分为头部企业、腰部企业和一些小型企业。其中，头部企业年产值规模最起码在10亿元以上，腰部企业主要集中在年产值2~3亿元的体量。”李静表示，随着这几年市场集中度越来越高，头部公司业绩都在逆势的增长，而腰部公司受到严重挤压，反观一些小型公司受影响相对较小。分析原因，整装公司的商业模式更具优势，一站式服务能够给消费者带来省心、省时、又省钱的体验。李静估算，未来北京家装市场会形成3~5家头部企业，都能做到30~50亿规模的体量。
深耕北京谋定而后动 有序推进业绩增长
随着北京家装行业体量的增长，入局的企业也越来越多，这也加剧了北京家装行业的竞 争程度。近几年，梵客家装在没有资本介入的情况下，成为发展速度最快的装企之一，目前市场占有率持续提升。
梵客能够在市场竞争中脱颖而出，占据一席之地，李静认为，主要得益于几方面因素。
首先，要有出色的产品力。梵客的采购价相对比较有优势，同时也是北京为数不多能够在整装基础之上实现个性化需求的公司之一。其次，极具体验感的展厅。梵客十里河家居生活体验馆无论是样板间还是产品体验，整体而言没有明显短板，能够为消费者提供很好的体验感。再有，设计师的整体能力。梵客的设计师从业经验丰富，综合实力比较强，能够为业主提供更多功能化和人性化的设计，同时兼具性价比。最后，运营效率非常重要。梵客不断提升人效和坪效，整体盈利能力和运营效率都优于很多竞争对手。
“2024年我们的目标计划是实现业绩的再翻倍增长”在李静看来，梵客的整体计划不存在突然业绩爆发，而是有序去推进业绩增长。那么，如何在量与质之间取得平衡？他给出了答案，“梵客在数字化建设方面，具有自主研发优势。同时，公司拥有深厚的行业积淀，具有较强的产品交付和工程交付能力。此外，通过有序增加设计师来定产值，为今年的业绩翻番提前做好准备。”
谈及企业下一步的拓展计划，曾经走过弯路的经历，让李静对决策十分谨慎。他深知“一米宽，一万米深”的发展理念，因此短期内，梵客的整体策略依旧深耕北京市场，同时下沉郊区，争取覆盖环京区域。另外，随着北京奥体中心旗舰展厅于今年入市，梵客也将开启双店运营模式，打造家居生态聚合平台。
从长期看，梵客不会去盲目扩张，会对标北京市场模型，有针对性地拓展重点城市并持续深耕。未来，也不排除在省会城市采取联营、控股、赋能等多种方式实现拓展。
数字化大势所趋 打造品牌收获正向反馈
在家装行业数字化转型持续深化的背景下，头部企业不再满足于加强客户精准触达和设计可视化的营销数字化，数字化已然逐步覆盖家装企业从获客、设计，到施工、售后的经营全链条，形成数据+服务闭环的全流程数字化建设成为大势所趋。
“数字化一定是我们这个行业走向集中化非常重要的一个工具，已成为行业头部企业的共识。”计算机专业出身的李静对数字化有着更加深刻的理解，他很清楚企业需要什么样的数字化建设，并且要完全服务于现有的管理模型。
在家装行业，老客户介绍新客户是一种常态。回单数据已成为检验家装企业在服务及品牌口碑的有力说明。在梵客的成交业务中，就有大概20%左右的客户是老带新。实际上，老带新的核心其实就是口碑，李静说，主要体现在两个方面：一个是用户主动给你进行口碑传播。另一个，也跟家装企业自身的整体交付能力有很大关系。
对此，李静提出建议，一是企业在获得较高市场占有率的同时，要注重提升品牌的口碑度。二是加大品牌传播力，通过不同渠道让消费者看到品牌、了解品牌、走进品牌，进而选择品牌。三是打造品牌信任力。
“省心的好服务、省钱的好产品、贴心的好售后。”李静认为，只有实现了这三点，才能真正叫做好家装。